Вы не видите цифровую трансформацию? А она есть!

Сегодня многие компании сталкиваются с вызовами, которые диктует современный мир, особенно в части цифровизации. Прежнее наследие, наработки, то, как компании (будь то новички или промышленные гиганты) осуществляли свою деятельность, а также шли к цифровой трансформации — безнадежно устарело. Быть цифровым сегодня означает предлагать персонализированный продукт, требующий наименьшее количество взаимодействий, говорить с клиентом на нативном, буквально, цифровом языке “цифровых аборигенов”, тех, кто уже не мыслит иного способа получения информации, услуг или продуктов кроме как посредством цифровых каналов.

Что означает цифровая трансформация бизнеса сегодня? Многие исследования гласят, что компании наращивают исследовательский потенциал параллельно с прежним классическим лидерским (визионерским), пишу исследователи одного из онлайн-изданий.

Результаты исследований говорят следующее: “Digital-реальность меняется мгновенно — буквально за считанные дни появляются новые методологии, концепты, а компании, не желающие меняться таким образом, утрачивают конкурентные преимущества”. Соответственно, на традиционные бизнесы сегодня давит необходимость быстрого перехода к цифровым технологиям.

Банкинг, строительство, медиа, страхование, недвижимость, коммерция — все эти отрасли вплоть до недавнего времени вели свою экономическую деятельность на основе привычных опций: на бумаге и по звонкам, с сайтами-презентациями, прямыми коммуникациями, раздутыми штатами и так далее. Но все изменилось после кризиса 2008 года: хочешь быть успешным — цифровизируйся. Яркий пример — мобильный стартап “Монобанк”. В 2020 у приложения было 2,7 млн клиентов и 2000 сотрудников. Только за первое полугодие клиентская база стала больше на 614 000 пользователей — это в полтора раза больше, чем у классического финучреждения «ПриватБанк». 66% карт Monobank являются активными, это самый высокий показатель среди всех украинских банков.

Получается, для того, чтобы выжить и продолжить существование — традиционным компаниям придется пройти путь цифровой трансформации, бизнесы должны найти способы трансформировать свои продукты, процессы и модели работы с использованием цифровых подходов и технологий. Диктат цифровой эпохи неумолим — изменяйся или умри.

Суть цифровой трансформации

Как мы видим, цифровая трансформация жизненно необходима для всех видов бизнеса. Как же ее осуществить? На основе каких принципов и методологий? Что есть непосредственно суть цифровой трансформации?

Последовательность осуществления цифровой трансформации на практике упрощенно выглядит так:

  • применение цифровых инструментов для создания и развития продуктов;
  • применение цифрового функционала к существующим продуктам;
  • создание полностью цифровой бизнес-модели для компании; 
  • изменение организационной структуры компании под цифровую трансформацию;
  • сделать трудный и важный выбор для компании между партнерством или собственной разработкой продуктов;
  • осуществление внутренней трансформации для бизнес-моделей компании;
  • проведение для продуктов/сервисов внешней трансформации.

Однако, на деле большинство цифровых трансформаций редко оказываются успешными и разваливаются еще на старте. Как утверждает Мелинда Свифт, главный консультант в сфере цифровых технологий компании Korn Ferry, лишь 16% трансформаций успешны, остальные 84% — провальны. В Украине показатели выживаемости еще жестче — из 400 ежегодных digital-стартапов только 20 становятся стабильными компаниями и лишь один-два превращаются в успешные бизнесы, пишет международная исследовательская компания A.T. Kearney в отчете «Digital-64 предпринимательство в Украине. Как Украина может создать экосистему мирового уровня».

Необходимость быть визионерами (провидцами)

Практически все участники рынков мотивируются подрывными механизмами или конкурентами к цифровой трансформации, будь то процесс урегулирования убытков с цифровым управлением или новые каналы доставки сервисов сотовых операторов связи.

Многие компании выживут только если станут провидцами цифровой трансформации.

Традиционные операторы, неспособные идти в ногу с темпами технологических изменений, уже поддались давлению со стороны конкурентов. Многие другие отрасли, вероятно, отойдут на второй план. Чтобы не быть озадаченными вопросами о закрытии бизнеса и оставаться актуальными, компании должны найти способы трансформировать свои продукты, процессы и бизнес-модели, используя подходы, основанные на цифровых технологиях.

Путь трансформации

Ресурс Infosys подмечает: в своих исследованиях они тщательно проанализировали путь цифровой трансформации. Были определены ключевые цифровые инициативы, а затем опросили респондентов, как их компании реализуют каждую инициативу на всех этапах имплементации:

  • Трансформация начата (или в планировании).
  • Завершено несколько проверок концепции.
  • Реализованные пилотные проекты трансформации.
  • Трансформация осуществляется полным ходом.

Согласно исследованию, игроки рынков подразделяются на три кластера сообразно их прогрессу на пути цифровой трансформации — наблюдатели, исследователи и визионеры (лидеры, провидцы).

Помимо сегментации, исследователи оценивали и показатели прогресса по нескольким базовым показателям цифровой трансформации.

Наблюдатели

Эти компании обычно работают в масштабе только над одной или двумя цифровыми инициативами, возможно, еще несколько находятся на стадии пилотного тестирования.

При этом, ни один из этих представителей этой категории не работал масштабно с использованием «Интернета вещей», искусственного интеллекта, роботизированной автоматизации процессов (RPA), персонализации контента или большинства передовых инициатив.

Среди инициатив анализа наибольший прогресс демонстрирует кибербезопасность: более половины (54%) опрошенных наблюдателей работают масштабно. Соблюдение нормативных требований и ответственность заставляют многие компании инвестировать в дроны и в защиту свои огромные и быстро растущие базы конфиденциальных данных.

Наблюдатели также инвестируют в Agile и DevOps, при этом 20% используют их полноценно, чуть отставая от исследователей и провидцев.

Цифровой маркетинг — единственная потребительская инициатива, в которой наблюдатели добиваются заметного прогресса -это следствие того, что Цифровой маркетинг отличный индикатор для проектов, ориентированных на клиента.

Исследователи

Бизнесы-исследователи, помимо наблюдателей, выполняют пилотные проекты по инициативам, осуществляющим трансформацию к цифровой бизнес-модели.

Организации прошли стадию применения цифровых инструментов для создания и развития продуктов. Тем не менее, переход на новую цифровую бизнес-модель пока не осуществлен из-за старых продуктов или системы управления.

Кибербезопасность также демонстрирует прогресс для исследователей, поскольку является ведущей областью фундаментальных инициатив. Исследователи и даже наблюдатели лучше справлялись с кибербезопасностью, чем провидцы-визионеры (которые сконцентрированы в первую очередь на генерации идей).

READ ALSO:  Сервис будущего или как ответить на вопрос: чего хотят клиенты?

Предыдущие инвестиции в бизнес-аналитику заложили основу для использования BigData и аналитики, как нового цифрового инструмента, зависящего от информации. Исследователи достигают здесь такого же прогресса, как и в применении цифровых инструментов для создания и развития продуктов.

Компании-исследователи также добились большего прогресса в цифровом маркетинге, чем в других потребительских инициативах. Эта основанная на правилах и ориентированная на прибыль инициатива, как правило, дает четкое экономическое обоснование трансформации, в первую очередь за счет прироста продаж.

Провидцы

Немного опережая своих коллег, они уже освободились от старых подходов (Legacy) и понимают, что трансформация не является конечной точкой, а постоянным процессом.

Визионеры либо завершили пилотные проекты, либо достигли успехов по большинству ключевых инициатив за исключением самых передовых проектов, таких, как Искусственный интеллект (AI), виртуальная реальность (VR) или дополненная реальность (AR).

Общий прогресс по всем инициативам показывает, что для достижения лидерства требуется комплексный подход. Это также подразумевает возможную синергию между инициативами, где успех в одной области, такой как BigData, может обеспечить базу для другой инициативы – например Интернета вещей (IoT). Кажется невероятным, но факт – для примера, немецкая стоматологическая страховая компания Beam предоставляет своим клиентам зубные щетки, подключенные к Интернету, а затем использует эти данные для предоставления скидок на автоцивилку и медицинское страхование.

Даже в первой категории участников рынка, где прогресс, по понятным причинам, менее развит, чем в остальных, по-прежнему существует взаимосвязь между инициативами. То есть, выполнение одной из них автоматически подвязывает необходимость реализовывать и другие цифровые опции. Стоить понимать: современные передовые технологии уже превратились в жизненно важную часть управленческих систем будущего.

По мере того, как мировые бизнесы продвигаются по пути цифровой трансформации, они, как правило, сосредотачиваются на проектах разного рода. Наблюдатели просто пытаются создать основу для своей цифровой трансформации, поэтому у них вряд ли не хватает пропускной способности для запуска основных, клиентских или передовых инициатив.

Важно понимать, что с течением времени, когда компании продвигаются по стадиям цифровых трансформаций, и переключают свое внимание на более широкий спектр цифровых инициатив, такие как BigData и аналитика, частные облака, базовые инициативы, такие как персонализация контента, разработка цифровых продуктов и цифровой маркетинг также не утрачивают своей важности для реализации трансформации и  исследователи все равно должны уделять время их масштабированию (модернизация инфраструктуры, развитие интерфейсов интеграции (API) и управление бизнес-процессами (BPM)).

Что может послужить преградой на пути цифровой трансформации?

Бизнесы часто недооценивают всю сложность овладения опцией пилотных проектов. По словам Алока Униала, вице-президента и главы департаментов по Agile и DevOps издания InfoSys, компаниям придется претерпеть серьезные культурные изменения, чтобы научиться выполнять такие задачи быстро. Однако, нюанс в том, что значительные культурные сдвиги редко происходят так быстро, как хотелось бы.

При этом, респонденты исследования считают, что большинство препятствий на пути цифровой трансформации со временем ослабнут, тем не менее, опасения по поводу устаревших управленческих систем остаются одними из основных рисков.

Исследователи утверждают: неспособность меняться, рисковать — являются самыми большими препятствиями для цифровизации бизнеса. Притом, что цифровая инфраструктура банально не успевает за корпоративными изменениями. Более трети опрошенных Infosys респондентов (38%) обеспокоены тем, что их компаниям не хватает возможностей для осуществления пилотных проектов, необходимых для тестирования потенциала спроса и предложения для различных аудиторий и клиентов.

Недостаточное финансирование, страх рисков, устаревшие системы управления, неспособность к аутсорсу и диверсифицированию задач, отсутствие кооперации между ИТ и бизнес-управлением, дефицит необходимых навыков и умений, отсутствие корпоративной цифровой стратегии, отсутствие гибкости у руководства — вот основные причины пробуксовывания большинства цифровых трансформаций.

Кроме того, редко какие Enterprise бизнесы с устаревшей операционной моделью внедряют стандарты agile, чтобы развивать гибкость системы управления. А ведь это заметно ускоряет прохождение производственной цепочки: от принятия решения до реализации до адаптации продукта под рынок.

Как усилить путь цифровой трансформации?

Есть 4 основные возможности-акселераторы, которые помогают компаниям ускорить процесс цифровой трансформации:

  • Agile и DevOps
  • автоматизация и искусственный интеллект
  • Референсная архитектура и дизайн
  • сотрудничество

По сути, эти основные опции и есть цифровая трансформация. Все это дает возможность применить цифровые инструменты для создания и развития продуктов, а цифровой функционал — к существующим продуктам, плюс, создать полностью цифровую бизнес-модель для компании. 

Чем хороша гибкость системы управления и реализации продуктов? Это максимальное ускорение рабочего процесса и вывод продукта на рынок. Agile — одна из самых успешных существующих сегодня цифровых методологий. Что она предписывает? 

  • дробность задач и распределение их по командам,
  • делегирование как управленческий подход,
  • сведение разработки к серии коротких циклов-итераций, которые длятся пару недель. Каждая итерация — проект в миниатюре и включает все задачи, необходимые для прироста по функциональности: планирование, анализ требований, проектирование, программирование, тестирование и документирование. По окончании каждой итерации команда выполняет оценку приоритетов разработки (ретроспективу).

Agile-методы осуществляются при непосредственном общении лицом к лицу всех участников цифрового производственного процесса, в первую очередь бизнес-управления, поэтому одна из основных организационных задач здесь — менять управленческую культуру так, чтобы бизнес с самого начала был интегрирован с ИТ.

Поэтому, для реагирования на меняющиеся рынки и возможности предлагать улучшенные продукты и услуги, компаниям необходимо иметь культуру быстрой разработки, прототипирования и проверки на жизнеспособность. Для этого придется построить визуальную модель цепочки создания стоимости. И это серьезная проблема для организаций с устаревшей системой управления, в которых создание полного цикла таких цепочек маловероятно.

Искусственный интеллект (AI) и автоматизация. Они меняют существующие бизнес-модели и открывают новые возможности. Например, Netflix отошла от модели старых точек проката, запустила трансляцию потокового видео в сеть и это полностью изменило компанию: от создания нового цифрового продукта (видео вместо DVD) — до производства собственного контента. Дополнительно применяется AI для подборки видео по запросам зрителя. Благодаря грамотному масштабированию сервисов Netflix по аудиториальному охвату давно превысил многие медиа-империи: только подписчиков у сервиса свыше 200 млн.

READ ALSO:  Follow me organization или кто он, лидер цифровой трансформации

Еще одна опция успешной цифровой трансформации — референсная архитектура и дизайн как основа эффективного разделения крупных проектов на небольшие команды высококвалифицированных инженеров, с применением переиспользования модулей приложений (а не только библиотек исходного кода). Такой подход сокращает время разработки концепта до считанных недель и благодаря этому компании могут быстрее решать сложные проблемы, сокращать технический долг. Как это выглядит в реальности? В 2003 году 19-летний разработчик Мэтт Мулленвег хотел поделиться с друзьями фотографиями из поездки в Вашингтон. Он внёс несколько изменений в блог-платформу с открытым кодом Cafelog, выложив свои снимки там. Поработав на ней пару месяцев, программист решил создать собственную усовершенствованную платформу, которую он назвал WordPress. Сегодня на этой платформе создаются 25% всех сайтов, ежедневно там генерируется порядка 50 000 новых ресурсов.

Цифровая зрелость в отдельно взятых отраслях

Исследование Infosys выявило существенные различия в степени цифровой зрелости по отраслям. Выяснилось, что технологические, производственные, телекоммуникационные и финансовые компании продвинулись дальше всех на пути к цифровой трансформации. Показатели индекса цифровой зрелости были значительно ниже в других отраслях, таких как потребительские товары, логистика и здравоохранение.

Как в сфере страхования, так и в сфере финансовых услуг традиционные предприятия сталкиваются с сильным конкурентным давлением со стороны стартапов, крупных технологических компаний, мобилизующих этот сектор.

Рассмотрим по отдельности наиболее важные опции-акселераты успешных цифровых трансформаций.

Референсная архитектура и дизайн — те категории цифровой трансформации, чья значимость не нуждается в дополнительных аргументациях. Только теперь дизайн выходит за рамки своего классического функционала и будет пронизывать все больше и больше бизнес-инструментов. Скорость изменений, с которыми сталкиваются предприятия, необходимость постоянной адаптации к новым реалиям фактически гарантируют, что прозрачность Референсной архитектуры и дизайна обеспечит скорость адаптации бизнеса к данным изменениям, в том числе и за счет минимизации времени на обучение новых сотрудников.

Как это выглядит в реальности? Когда перед ведущим украинским оператором связи Kyivstar возникла задача срочной замены одной из основных BSS-систем в течении 6 месяцев, команда украинских инженеров решила применить инновационную Референсную архитектуру на основе гибкой композиции, что позволило не только выполнить важную часть проекта цифровой трансформации силами разных команд в нереальные для предприятия сроки, но и обеспечило быстрый запуск новых маркетинговых активностей для опций “Домашний интернет” и ТВ.

пример визуального отражения архитектуры на основе композиции сущностей

Ускоритель цифровой трансформации: Agile и DevOps

Agile и DevOps-концепты позволяют компаниям обходить конкурентов, осуществляя автоматизированное тестирование, эксперименты, проверяя идеи и масштабируя передовые решения, делегируя полномочия командам, обеспечивая гибкость и высокую производительность. DevOps — это больше об автоматизации жизненного цикла гибкой разработки программного обеспечения, что позволяет компаниям развертывать на основе agile-принципов новые функции практически на постоянной основе.

Если компании смогут изменить свою культуру и образ мышления, чтобы обеспечить раннюю коллаборацию бизнеса и ИТ, они значительно увеличат вероятность успеха Agile и DevOps.

Помимо культурных изменений, бизнесы также должны убедиться, что их сотрудники обучены новым методикам работы. Такая переподготовка должна распространяться на всю организацию так, чтобы все заинтересованные стороны хорошо понимали это.

Методы Agile и DevOps чрезвычайно полезны в определенных отраслях, например, в брендовых потребительских товарах, где скорость имеет решающее значение, чтобы успешно идти в ногу с быстро меняющимися тенденциями. В других индустриях, таких, как банковское дело, страхование и авиалинии — существуют правила, меры SOX-контроля за рисками и аудит, которые могут препятствовать усилиям по внедрению и расширению инструментария Agile и DevOps.

Ускоритель цифровой трансформации: дизайн

Навыки дизайна позволяют компаниям переосмыслить каждый аспект своего бизнеса: от внутренних операций до внешнего обслуживания клиентов. Предприятия с современными Референсными архитектурами используют технологии для поиска новых решений, удовлетворяющих человеческие потребности. Какие же это могут быть “решения”? Например, разработка новых цифровых продуктов, персонализация контента и т. д.

Проектирование систем играет важную роль в цифровую эпоху. Лучшие разработчики — это инженеры с многолетним опытом работы в диджитал. Стоит отметить, что эти кадры весьма востребованы на рынке, что усугубляет и без того сложную работу над процессом цифровой трансформации. Однако хорошая новость в том, что команды цифровой трансформации, имеющие опыт в одной области, например телеком, могут применить свои знания и в других. Референсная архитектура, например на основе гибкой экспозиции, достаточно универсальна, и может быть полезна в разработке программного обеспечения для банкинга, здравоохранения и т.д.

композиция как основе референсной архитектуры mef.dev

На практическом, оперативном уровне исследование Infosys подтверждает эффективность дробления крупных проектов на небольшие команды высококвалифицированных программистов, решающих самые сложные и важные задачи, с различными итерациями. На примере реализации проекта в украинском подразделении VEON компании Kyivstar, руководство проекта приняло решение разделить функции проекта между тремя командами с целью выдерживания сжатых сроков – локальная команда разработчиков и 2 внешних небольших команды смогли осуществить проект в установленный срок, в том числе благодаря правильной референсной архитектуре и делегированию полномочий, где за основу брался Agile-подход.    

Наконец, успех цифровых преобразований, основанных на дизайне, зависит от участия высшего звена команд. Дизайн помогает трансформировать основные компоненты операционных моделей предприятия, но для их успешной практической реализации требуется непосредственное содействие менеджмента.

READ ALSO:  Хорошая биллинг-платформа возможна благодаря... синергии партнерства

Ускоритель цифровой трансформации: сотрудничество

Компаниям следует четко структурировать свою экосистему и выбирать партнеров с учетом максимальных инноваций, скорости и оперативности.

«Создание ценности происходит тогда, когда компании объединяют команды, которые работают непрерывно и в непосредственной близости», — советует Деверре Лиерман, руководитель Infosys Raleigh Technology Hub.

Главное — воспользоваться преимуществами лучших и недорогих команд, не жертвуя преимуществами, которые дает сотрудничество. Визионеры, таким образом, смогут балансировать логистикой глобальных девелопмент-центров с локальными инновационными хабами. Эти центры могут располагаться как внутри компаний, так и с привлечением стратегических партнеров.

Тем не менее, даже такие лидеры как визионеры-провидцы зависят от того, насколько качественно распределены задачи по командам разработчиков и как те сработали на результат. Провидцы предоставляют этим командам эффективные инструменты для совместной работы, внедряют стандарты оценки качества работы команд. В той мере, в какой провидцы полагаются на глобальные девелопмент-хабы, они с той же отдачей инвестируют в инфраструктуру и локальные команды, чтобы минимизировать влияние отличий глобальных и локальных рынков.

В то же время провидцы признают, что не существует альтернативы самому удобству взаимодействия различных команд, поэтому готовы создавать укомплектованные центры технологий и инноваций рядом с важными партнерами или клиентами.

Практики и образ мышления — что отличает провидцев от остальных

Поскольку визионеры-провидцы являются одним из наиболее эффективных типов управленцев, то, чтобы стать более похожими на них, компании должны разработать официальную стратегию цифровой трансформации и поделиться этим планом как с рядовыми сотрудниками, так и с клиентами и партнерами. Также следует разработать и реализовать комплексную стратегию применения автоматизации и искусственного интеллекта для расширения человеческих возможностей, а не просто концентрироваться на оптимизации затрат.

Трудностей здесь будет хоть отбавляй. Бизнесы столкнутся с вопросами поиска и найма, а также и переподготовки персонала, переоснащением устаревших Legacy-систем, работой над акселерацией цифровой трансформации и борьбой с так называемыми цифровыми дизрапторами (инновации, которые изменяют соотношение ценностей на рынке. При этом прежние продукты становятся неконкурентоспособными просто потому, что параметры, на основе которых раньше проходила конкуренция, теряют свое значение).

Как преуспеть и здесь? Истина в том, что устоявшимся бизнесам необходимо успевать сразу по 3 параметрам, притом, делать их хорошо и одновременно:

  • создать техническую основу для цифровой трансформации.
  • развивать технологический потенциал и талант
  • внедрять инновации со скоростью Agile.

Также есть два способа, с помощью которых компании могут ускориться на пути цифровой трансформации. Например, расширить свои существующие возможности, сосредоточив внимание на важных проектах с наибольшим потенциалом, или же сотрудничать с другими командами, чтобы получить доступ к дополнительным навыкам и ресурсам.

Партнерство

Опросы СЕО различных отраслей говорят о том, что только около четверти всех цифровых инициатив осуществляется и реализуется внутри компании, более половины же осуществляется с помощью партнеров, а оставшаяся пятая часть — при помощи делегированных полномочий.

При этом, сотрудничество имеет несколько преимуществ. Так, провидцы с большей вероятностью будут формировать партнерскую кооперацию, потому что у них есть зрелость процесса и опыт, необходимый для их эффективного построения и управления. По этой же причине компании, инвестирующие в архитектуру и управление данными, с большей вероятностью будут поддерживать интерфейсы API с внешними сервисами. Опытные провидцы ценят надежных партнеров, поэтому они с большей вероятностью будут развивать и устанавливать дополнительные партнерские кооперации.

Акселерация пути цифровой трансформации

В любой компании, любому типу управленцев, в том числе и провидцам, необходимо уделять приоритетное внимание конкретным проектам цифровой трансформации, чтобы максимально эффективно использовать даже дефицит ресурсов.

Как компания может узнать, какие проекты приоритетны? Те, которые отвечают таким задачам:

  • Проанализируйте уровень своей цифровой зрелости и разработайте четкую оценку текущих инициатив относительно целей.
  • Оцените будущее своей отрасли в краткосрочной перспективе. Каковы основные риски со стороны дизрапторов? Какие новые технологии наиболее перспективны? Как меняются ожидания клиентов? Какое влияние эти факторы окажут на бизнес-модели?
  • Убедитесь, что компания имеет прочную цифровую основу, модернизируя устаревшие системы и работая над API и управлением бизнес-процессов. Усиление в этих областях позволит добиться успеха и в других аспектах цифровой трансформации.
  • Усильте и доработайте пять цифровых акселераций: Agile и DevOps, автоматизацию и искусственный интеллект, дизайн, обучение и локализацию.
  • Налаживайте отношения с партнерами, чьи навыки и услуги могут способствовать качественному прогрессу в цифровой трансформации.

Как мы видим, для того, чтобы быть конкурентным, находиться в конкурентной среде как в госсекторе, так и в частном бизнесе, сегодня буквально означает быть цифровым и адаптироваться под вызовы, существующие в современном мире. Глобальная пандемия только усилила этот тренд, который будет актуален в последующие годы.

Вместо послесловия

Украинским предприятиям, претендующим на лидерство в своих отраслях — уже сегодня жизненно необходимо подумать о реализации проектов по цифровой трансформации. С чего начать этот переход? Да хотя бы с выбора экспертов, специалистов, которые проконсультируют на предмет того, как определить наиболее оптимальный путь цифровизации.

Чем тщательнее подойти к этому вопросу — тем лучшим будет результат.

Украинским компаниям и локальным филиалам гораздо удобнее взаимодействовать с локальными командами, такими как команда проекта MEF.DEV, единственной специализацией которой является траблшутинг в проектах цифровой трансформации. Если Вы ищете решение проблемы здесь и сейчас – то Вам нужна только команда инженеров, а не реклама решения Ваших проблем. Некоторые проблемы даже лучше не афишировать, не так ли?